【佛山陶瓷网】不忘初心 陶瓷经营管理

    不忘初心 陶瓷经营管理

假期无事，终于狠下心，把花盆里的杂草拔掉了。其中一株已是满枝花苞待放。

　　以前一直认定，花盆里的植物有同等的生存权利，既然长出来了，就该让它们遵照自然规律，自由生长，优胜劣汰。后来发现，杂草总比花盆里的“原住民”生命力强，擅于抢夺养分，此消彼长，原本的花盆生态被破坏，想养大的植物生长受阻，盆栽看上去一团糟。

　　养植物，需不忘初心，弄明白自己要养大的到底是什么，然后专心去养它。杂草长得再茂盛，终究只是破坏生态的存在。

　　由此，想到了制造厂家开发产品，做品牌，找经销商那些事儿。无论哪一项，都跟养植物一样，需要不忘初心，悉心打理，莫被杂草迷了眼。

　　第一谈产品。无论是厂家还是经销商，都在说，现在是一个细分的时代。做产品，要有差异化，要有自己的个性。然而，当一类产品获得成功之后，一些制造厂家往往会“求全”，去做产品延伸，寄望以此增加市场交叉覆盖面，提升销量。事实往往适得其反。比如，一个品牌原是专业生产木纹砖(只是比如)，做成功之后，又增加微晶石、抛光砖、抛晶砖等等。增加这些品类的理由，常是“经销商要求”、“品牌发展需要”，忽略的，是品牌的专业度、认知度及消费者的接受心理。专注做木纹砖，长久坚持和培育，做出一定影响力，一提到木纹砖，至少同行和经销商会想起这个品牌。但若将品类丰富得跟别家一样，做一锅乱炖，食材之间主次不明，相互窜味，那是浪费。企业跟人一样，精力都是有限的，原本集中力量做一个品类，品类丰富之后，肯定会有所分散。说回养花，若“杂草”般的品类与原本的品类争夺养分，最终结果是一盆子花都营养不良。做产品，需要创新，也需要有对经典的坚持。谈到这点，第一个想到的，是简一企业，专注将大理石瓷砖“养大”，而且对推出新产品的速度严格把控，毫不夸张地说，是简一企业的专注成就了大理石瓷砖。

　　第二谈做品牌。一年两届的陶博会，是推新产品、新品牌的高峰期。每到这两个时段，我们同事之间就会互相打听“那个某某品牌是谁家的?”“那个新牌子怎样?”就像在一个村子里，好多户人家都生了孩子，乡亲之间要透透风，了解一下谁家生了个怎样的娃，顺便根据生辰八字、面相手相预测一下，哪家的娃儿出息大。村里集体生小孩，估计总得有个十几、几十年的周期。而在陶博会期间推新品牌，每年两次，貌似不少企业乐此不疲。据不完全统计，下周就要开演的陶博会，将会有20多个新牌子推出。企业增加新牌子，要么是想推热销新品类，要么是新牌子装旧产品，多招几个经销商。这种状况产生的问题跟做产品一样，盆子就那么大，养料就那么多，期待着增加产品的市场占有率，结果往往是自家品牌互相消耗，削弱单个品牌竞争力，也让经销商怨声载道。

　　第三谈找经销商。先说个案例。董明珠大家应该都知道，就不占篇幅去简介了。最近看了篇写董明珠的文章，其中提到，1995年，董明珠刚上任做格力的销售经理不久，有一个年销售额达到1.5亿元的经销商，来格力工厂提“特殊待遇”要求，态度傲慢。董明珠的做法是，毫不犹豫将这个经销商开除出格力的经销网。公司的人都很诧异，一个位置还没坐稳的销售经理，不用一天时间，竟然扔掉1.5亿元的年销售额。董明珠的回答很简单，“只要违反规则，天王老子也给我下马”。在空调行业，制造厂家纵容大经销商，默许大经销商跨地区经营，这已是公开的秘密。结果是让一些经销商独大，越来越傲慢;有潜力的小经销商难以发展，越来越没干劲。同时，市场秩序也被搞乱了。董明珠这一“狠心”，打掉了大经销商的傲气，让小经销商也有了把规模做大的奔头。

　　空调行业的厂商生态，与陶瓷行业大同小异。制造厂家挑选经销商，培训经销商，必须目标明确，从长远考虑。制造厂家要找的，是能够与厂家成为生命共同体、一起将品牌做大的合作伙伴，不是短期内可以给你走量，却与你貌合神离，消耗你能量的利益争夺者。与其让杂草般顽强的“争利型”经销商越做越大，不如多花点儿时间精力培育“生命共同体”。

　　最后，总结一句：无论是以上提到的三方面，还是未能提到的，比如打造团队、做营销等，都需要：目标明确，初心莫忘。

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