【佛山陶瓷网】地板销售技巧：地板终端销售中产品推介的四步法则

    地板销售技巧：地板终端销售中产品推介的四步法则

地板销售技巧：地板终端销售中产品推介的四步法则崔学良地板销售技巧终端销售中产品推介的四步法则在终端的销售过程中，当顾客已经开始对我们的产品产生兴趣，并且已经开始接受我们的建议的时候，我们的导购就要开始进入产品介绍的环节。

根据消费者接受产品，以及与消费者进行沟通的过程，我们在向潜在顾客介绍产品的过程中，要掌握如下的法则：1.需求确认2.价值塑造3.产品介绍4.见证确认我们要在完全确认顾客的需求，并有效的塑造了产品的价值的基础上，才开始真正的产品介绍，并通过第三方见证的方式来进一步确定顾客的需求。

1、需求确认不同顾客的需求是具有差异性的，因此，我们在开始介绍产品的时候，需要对顾客的需求进行确认，确认的内容包括：顾客对产品品类的要求，是喜欢实木地板，还是强化地板，还是实木复合地板等。

对产品价格的要求，是定位在100元左右的地板，还是定位在200元左右的地板，还是对价格完全不敏感。

对产品功能的要求，是喜好耐磨的强化地板，还是喜欢性能稳定的实木复合地板，还是喜欢天然的实木地板等等。

2、价值塑造我们很多的导购在介绍产品的时候，当顾客第一时间询问价格的时候，我们的导购总是迫不及待的将价格告诉消费者，这一点是非常不可取的，当消费者对于产品的材质、功能和生产工艺等都完全不了解的基础上，一旦我们报出价格，大部分的消费者的第一反应都是，这地板怎么这么贵。

这个时候，我们的导购才会说，这个地板的树种是多么的珍贵，这个地板的生产工艺是多么的复杂，这个地板的性能多么优异等，其实这个时候的消费者已经完全对这些产生了抵触的心理，很难听进去我们导购的介绍了。

高端的地板产品要从下面的几点塑造产品的价值：高端品牌：我们的地板的确是市场上的高端地板品牌高端品味：使用我们地板的顾客中有很多社会名流知名设计：我们的产品的花色设计来自世界上著名的设计师流行趋势：我们的产品代表了流行的趋势增值服务：我们除了常规的服务之外，还有增值的服务低端的地板产品要从下面几点塑造产品的价值：知名品牌：我们的地板品牌是众所周知的品牌材料保证：我们的材料健康环保工艺先进：我们的设备先进，工艺一流数据领先：我们的产品功能方面的数据在同类产品上遥遥领先服务到位：我们的服务能够在同行中做到最好3、产品介绍在塑造完产品的价值之后，我们可以介绍产品本身，在介绍产品本身的时候，要注意一个技巧，不是每一个地板产品的都是完美的，都有可能出现这样那样的缺点，对于这样的事实，我们不能可以隐瞒，当顾客询问到这样的问题的时候，我们要以诚恳的态度来告诉我们的消费者。

案例分享：学员的笑话有一次，我跟几个导购在一起吃饭，其中一个店员小王看着我说：“崔老师，我看起来挺帅的，可是就是看起来太胖了。

”小王不好意思的看看大家，又重新的说了一遍，“崔老师，您长的挺胖，但是看起来还是挺帅的！

4、见证确认见证确认的方式，就是通过产品有哪类人购买过并且正在使用顾客选中的商品的方式，来坚定顾客购买的决心。

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