【佛山陶瓷网】看不懂的卖砖规则

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    看不懂的卖砖规则

在陶瓷行业干了四年，自以为把各种规则都弄明白了，但最近亲身经历的一件事，让我犯起了糊涂。

　　最近，广州一朋友来电话，说新买了一套大宅子，正准备装修，要我推荐几个瓷砖品牌供他选择。朋友还要求，让我帮忙找人打个低一些的折头。我当然满口答应。

　　前天一大早，这朋友带上装修公司安排的设计师来到佛山选砖，我特意派了一名对品牌和产品较为了解的同事去带路作陪。对于我推荐的前两个瓷砖品牌，朋友看了都挺满意。其中有他相中的产品，只是觉得价格偏高了一点。他打电话问我，价格最低可以打到多少折头?我说，凭我与这两家企业老板之间的哥们关系，应该可以打个5.5折。在旁的设计师一听就摇头，说折头不够低，不合算，并问我，还可以去哪一家挑选。我就又推荐他们去一家在价格上相对便宜一些的品牌展厅选看。一听这个品牌名字，那个设计师就显得很高兴，说他与这家企业很熟悉，可以拿到很低的折头。

　　到达这家品牌企业展厅后不久，朋友问我可以打到什么样的折头。为使朋友能拿个低点儿的折扣，高高兴兴地把砖买回去，我马上给这家企业的老板打了个电话，争取到了五折。我满心以为，朋友听到可以打到五折后，会很高兴。没想到，他只说了句：“再看看，晚些联络你”。我当时感到有些纳闷，但也没多想。

　　不久后，陪朋友一起买砖的同事告诉我，我那朋友买砖的事情搞掂了，人家设计师出面打了个2.6折。当时，我非常诧异，打电话过去问我朋友怎么回事，并提醒他，这么低折扣，买的可能是过季品或者是非优等品。我朋友很肯定地告诉我，这些问题他都问过了，都不存在。并说，他的设计师很牛，所以能够拿到这么低的折扣。当然，朋友顺便说了句一听就没有任何诚意的“谢谢”，同时，还让我感受出了“庆幸没相信李新良争取的折扣”的话外音。

　　我本想再打电话给这家企业的老板问个明白，但担心闹出不愉快事件，也就作罢了。这种情况，我原来多少也有所耳闻，但还都不怎么相信，这次亲身经历，我才不得不信了。

　　无独有偶，昨天下午正在写这篇文章的时候，我的手机收到一条何某某先生发来的短信。短信称：“长期压有××大量优等品，发货快，价钱很优惠”(原短信中是有直接写明品牌名字的，并且是一家在业内如雷贯耳的品牌名字)。

　　我揣测，我推荐朋友买砖的这种遭遇，反映出的或许只是个案，是企业管理上的一个小漏洞所造成的，而不是常规销售手段。至于收到的短信，可能是个虚假信息，或者只是不法商人炒货而已。但即使是个案，从这一遭遇对我带来的伤痛来讲，企业品牌在这事件中所受的伤害应该也不小。

　　这一遭遇给我带来的伤痛至少有三点：一是，我多年来相信的一个品牌，从此以后不敢再信了，我自己不会再去消费这个品牌的产品;二是，我更不会再为这家品牌去说好话，不会再介绍朋友去消费(当然，这家企业的老板请尽管放心，虽然我会将这一件事作为案例写出来，以后在不同场合可能也会谈及这一事件，但在任何场合，我都不会提及企业的名字，只是出于本能的自我保护意识，会有意避开让我颜面再次扫地的事情发生而已);三是，一朝被蛇咬十年怕井绳的阴影在较长时间会挥之不去，由于长期处在佛山，并且身为陶瓷行业媒体负责人，每年直接或间接托我帮忙选品牌买瓷砖的熟人不少，这一伤痛会让我在选择别的品牌时多了份可能没有必要的谨慎和小心，无形中影响到了我对别的品牌的信任。

　　也许有人认为我是在小题大做，这种价格上的“规则”或许在行业已达成共识，大家都有了默契的，有必要这么较真吗?但我认为，若从打造一个品牌的角度来看，这是一件不折不扣的大事。从管理学上分析，一个企业打造品牌、树立声誉的核心就是各项规则的建立、健全和扎扎实实的贯彻实施。

　　一个行业，在销售过程中没有形成良好的价格体系或毫无原则地破坏价格体系，行业是做不好，做不强的;一个企业，在销售过程中，暗藏价格潜规则，不是一件小事，是品牌建设中的大事，也是大忌。

　　在与西方人打交道时，我们时常会不能适应他们的一些规则，认为西方人“顽固”“死板”，并自以为我们习以为常的无规则、无原则是“灵活”“灵泛”。但正因为有着这种凡事讲规则、按规则办事的精神和理念，西方人做出了不少百年老店，成就了诸多世界级的、受人尊重的企业。相比之下，“灵活”“灵泛”的我们，以何为骄傲?

　　千里之堤，毁于蚁穴，先人的话哲理深刻。我们若有志做出百年老店，做出世界级、受人尊重的企业，就请老板们能够痛下决心，堵塞漏洞，去除那些使人看不懂的规则。

(作者系陶城报社管委会主任、总编辑、总经理)

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